Toda estrategia de distribución tiene por objetivo gestionar de manera eficiente los canales por los que los productos llegarán al consumidor final. Esto incluye la implementación de sistemas que permitan diseñar las mejores estrategias junto a los intermediarios como lo son los mayoristas y minoristas.
Los canales de distribución pueden variar dependiendo de las características del producto, los requerimientos del fabricante y, sobre todo, las necesidades y preferencias de los consumidores. Por ello, es importante analizar los factores más relevantes que pudieran impactar de forma positiva o negativa la distribución de los productos.
Uno de esos factores de gran importancia es la cobertura de mercado.
¿Qué es la cobertura de mercado?
Cuando hablamos de cobertura de mercado nos referimos al alcance que tiene un proveedor para llegar a sus clientes potenciales en una zona determinada, es decir, qué tan disponibles están los productos para los consumidores finales. Su importancia radica en la capacidad de atender al mercado meta y en extender la amplitud de puntos de venta en una zona geográfica para incrementar la participación de mercado.
Teniendo en cuenta lo anterior, la cobertura de mercado se clasifica en:
- Intensiva: El fabricante o proveedor busca maximizar su cobertura de mercado llegando a la mayor cantidad posible de consumidores.
- Exclusiva: Contraria a la cobertura intensiva, este tipo de cobertura busca distribuir productos en una o pocas tiendas que atienden nichos de mercado dispuestos a pagar precios elevados por marcas reconocidas y de prestigio.
- Selectiva: Como punto medio entre los tipos de cobertura anteriores, esta tiene como objetivo distribuir distintos productos de calidad y a precios variables según el segmento de mercado al que se van destinados.
El mejor tipo de cobertura de mercado para tu estrategia de distribución está fuertemente relacionada con las propiedades del producto que fabricas y/o comercializas y de las características y hábitos de los consumidores.
¿Cómo incrementar la cobertura de mercado con inteligencia de mercado?
Para que conozcas todo el potencial de la inteligencia de mercado, analizaremos el caso de un fabricante de shampoo ecológico.
Ellos buscan optimizar su cobertura de mercado intensiva en una zona donde creen que podrían aprovechar mejor su ruta de distribución para llevar el producto a más clientes potenciales.
Te mostramos en 3 pasos cómo lo lograron:
1. Conocer mi cobertura de mercado actual
Como primer paso se mapean los puntos de venta en los que actualmente el fabricante de shampoo ecológico distribuye los productos.
2. Definir el clúster de mercado a atacar
El siguiente paso fue generar un clúster donde se concentra la mayor cantidad de puntos de venta.
Para analizar el mercado potencial, se evalúa el nivel socioeconómico de la zona en relación con el del mercado meta (A/B, C+ y C), así como el nivel educativo (licenciatura).
3. Identificar nuevos canales de venta
Finalmente, se consultaron las farmacias a través del buscador en el que se identificaron 76 establecimientos de cadena, que junto a la información analizada anteriormente, cumplen con los requerimientos para ser un canal de distribución y venta potencial.
Como revisaste en esta entrada, ya sea que quieras diseñar una nueva estrategia de distribución o mejorar tu estrategia actual, la inteligencia de mercado siempre será tu mejor aliado tecnológico para llevarlo a cabo.
¿Estás listo para expandir tu cobertura de mercado y revolucionar tu estrategia de distribución?
¡CONTÁCTANOS!