Toda estrategia de distribución tiene por objetivo gestionar de manera eficiente los canales por los que los productos llegarán al consumidor final. Esto incluye la implementación de sistemas que permitan diseñar las mejores estrategias junto a los intermediarios como lo son los mayoristas y minoristas.
Los canales de distribución pueden variar dependiendo de las características del producto, los requerimientos del fabricante y, sobre todo, las necesidades y preferencias de los consumidores. Por ello, es importante analizar los factores más relevantes que pudieran impactar de forma positiva o negativa la distribución de los productos.
Uno de esos factores de gran importancia es la cobertura de mercado.
Cuando hablamos de cobertura de mercado nos referimos al alcance que tiene un proveedor para llegar a sus clientes potenciales en una zona determinada, es decir, qué tan disponibles están los productos para los consumidores finales. Su importancia radica en la capacidad de atender al mercado meta y en extender la amplitud de puntos de venta en una zona geográfica para incrementar la participación de mercado.
Teniendo en cuenta lo anterior, la cobertura de mercado se clasifica en:
El mejor tipo de cobertura de mercado para tu estrategia de distribución está fuertemente relacionada con las propiedades del producto que fabricas y/o comercializas y de las características y hábitos de los consumidores.
Para que conozcas todo el potencial de la inteligencia de mercado, analizaremos el caso de un fabricante de shampoo ecológico. Ellos buscan optimizar su cobertura de mercado intensiva en una zona donde creen que podrían aprovechar mejor su ruta de distribución para llevar el producto a más clientes potenciales. Te mostramos en 3 pasos cómo lo lograron:
Como primer paso se mapean los puntos de venta en los que actualmente el fabricante de shampoo ecológico distribuye los productos.
El siguiente paso fue generar un clúster donde se concentra la mayor cantidad de puntos de venta. Después, para analizar el mercado potencial, se evalúa el nivel socioeconómico de la zona en relación con el del mercado meta (A/B, C+ y C), así como el nivel educativo (licenciatura).
Finalmente, se consultaron las farmacias a través del buscador en el que se identificaron 76 establecimientos de cadena, que junto a la información analizada anteriormente, cumplen con los requerimientos para ser un canal de distribución y venta potencial.
Como revisaste en esta entrada, ya sea que quieras diseñar una nueva estrategia de distribución o mejorar tu estrategia actual, la inteligencia de mercado siempre será tu mejor aliado tecnológico para llevarlo a cabo.
CO-AUTORES: MAGALI, ARANZA, JOEL, DIANA, LUIS C.
REDACCIÓN Y REVISIÓN: Leobardo Ramírez