Todos los días grandes y medianas empresas, pequeños negocios y franquicias se encuentran con el reto de elegir la mejor ubicación de apertura de su nuevo establecimiento con el objetivo de maximizar las ventas en esa ubicación.
A veces este reto significa evaluar la cercanía de estos puntos de venta con los ya existentes junto a otras variables que podrían impactar las ventas. Tal es el caso de la cantidad de competidores alrededor de tus puntos de interés y su “amenaza” que ellos representan para tu negocio.
Una de las mejores formas de facilitar este análisis es con ayuda de un análisis de canibalización.
A continuación, junto a nuestro Data Scientist Julio Cervera, te platicaré sobre cómo este análisis te ayudará a diseñar una estrategia de expansión inteligente en tu empresa.
"Hacer un análisis del entorno y estudiar la canibalización con DESCIFRA es una buena aproximación para elegir de manera óptima los nuevos puntos de venta o diseñar una estrategia de expansión inteligente."
La canibalización es el impacto en ventas en tu negocio como resultado de abrir una o más tiendas cercanas entre sí en una zona geográfica.
Al decidir la ubicación de una nueva apertura, debes considerar la presencia de negocios que ofrecen el mismo bien o servicio dentro de esa misma zona geográfica. Al existir puntos de venta del mismo tipo, las sucursales viejas podrían perder clientes potenciales y las sucursales nuevas podrían no generar la ganancia esperada.
En la Gráfica 1 es posible observar cómo el porcentaje de canibalización disminuye en función de la distancia. Es decir, mientras más lejos se ubique tu nueva sucursal de una existente, menos impacto en las ventas tendrá.
Esta idea parece obviarse pero entonces ¿Por qué encontramos casos como tiendas de abarrotes o de conveniencia en cada cuadra si pensamos en que se podrían estar canibalizando? Pues es importante considerar lo siguiente:
Si buscas aumentar tu presencia de marca o la cobertura de un producto nuevo, incluso saturar el mercado a tu favor, entonces vale la pena canibalizarse en cierto grado.
Otro factor importante a considerar al evaluar la distancia en la canibalización, es el sector en el que se encuentra tu negocio. Como podrás ver en la Gráfica 2, los porcentajes de canibalización en función de la distancia cambian dependiendo la industria o giro del negocio.
Si pensamos en estos mega clústeres como lo son las plazas comerciales, tiene sentido que su porcentaje de canibalización en función de la distancia sea muchísimo mayor comparado con otros sectores.
Además de la distancia, otros factores que también influyen en el análisis de canibalización son:
Un buen análisis de canibalización ayudará a tu equipo de expansión a crear una estrategia de aperturas con base en el histórico de ventas y el área de impacto de tus puntos de venta.
La temporalidad es un factor importante en el análisis, ya que contar con información de al menos un año previo a la apertura del nuevo punto y uno año después, es esencial para una mejor asertividad en la relación distancia y el porcentaje de canibalización.
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Por eso el análisis de canibalización no debe tomarse tan a la ligera, ya que la ubicación de una sucursal es una decisión estratégica para cualquier cadena o empresa que compite en el mercado en un área geográfica donde otras cadenas ofrecen el mismo bien o servicio. Por ejemplo:
Recuerda que el objetivo principal es maximizar la cuota de mercado y si existe canibalización, la forma en que se puede medir sería encontrando la relación entre los cambios en la cantidad de tiendas activas, el promedio de ventas y otras variables como la distancia, la movilidad y el tipo de productos o servicios que ofreces.
Nosotros ya estamos listos para acompañarte.